Robert Cialdini i 6 načela uvjeravanja

Robert Cialdini i 6 načela uvjeravanja

Robert Cialdini je poznati psiholog i istraživač na Sveučilištu u Arizoni, Sjedinjene Države, Postao je poznat na međunarodnoj razini s objavom svoje knjige pod nazivom Utjecaj. Psihologija uvjeravanja, 1984. godine.

Napisati ovu knjigu, Robert Cialdini potajno je radio tri godine, Ušao je u tvrtke koje prodaju automobile, telemarketing tvrtke, dobrotvorne organizacije i još mnogo toga. Knjiga spaja sve svoje otkriće i postaje mjerilo psihologije uvjeravanja.

 ” Umjetnost uvjeravanja sastoji se u onome što je ugodnije kao u uvjeravanju; jer muškarci više upravljaju kaprices nego od razloga.

-Blaise Pascal-

Sva su njegova djela bila, premaNew York Times Business, među najbolje prodane knjige. Osim toga, časopisbogatstvo stavio je svoje knjige među 100 pametnijih koji su proizvedeni tijekom proteklih desetljeća.Robert Caldini predložio je, kao dio svog rada, šest načelauvjeravanja koja se i dalje primjenjuju u različitim područjima, Ta načela su:

1. Reciprocitet, prvi princip Roberta Caldinija

Tijekom svog istraživanja Robert Cialdini je uspio potvrditi načelo koje su mnogi ljudi već shvatili kroz zdrav razum. Prema njegovim istraživanjima, ljudis obilježjaORLdrugi kao što percipiraju da ih drugi postupaju prema njima, Tako, na primjer, imamo tendenciju biti lijep prema onima koji nas postupaju s ljubaznošću. Zato imamo veliku moć, na primjer, da bi neka osoba poput nas više, ili manje, tijekom vremena.

Oglašavanje koristi ovaj princip.Razlog za brandponekad nudi kao darove svoje proizvode upravo princip reciprociteta, Oni znaju da potrošači to cijene i postaju lojalni brandu zbog toga. Primjer može biti poznata franšiza koja je najavila da će u ponedjeljak ponuditi besplatne kave.

2. Načelo oskudice

Robert Cialdini otkrio je da ljudi više cijene ono što percipiraju kao rijetke ili isključivo, Nije bitno je li doista tako. Činjenica je da kada se nešto katalogizira kao dostupna samo vrlo malim brojem pojedinaca, ona odmah izaziva želju.

Oglašavanje također ima koristi od ovog načela.Ovo je baza na kojoj izgrađeni su pojmovi poput "Promocija za nekoliko dana" ili "Popust za prvih 50 kupaca" i sve kampanje ove vrste. Obično rade jako dobro. S druge strane, kontinuirani niz "posljednjih mogućnosti" za isti proizvod završava rasipanje tog učinka.

3. Načelo ovlasti

Ovo načelo propisuje da ljudi koji imaju položaj vodstva ili priznanja uživaju veću vjerodostojnost među pojedincima. Drugi obično vjeruju jednostavno zato što kaže "x" ili "y". Oni su manje kritični sa slavnim osobama.

Tako da sada postoji vrlo unosan posao oko tzv. "Utjecajnika". Drugi se nastoje poistovjetiti s njima, imitiraju ih. drugosu mzahtijevajući od sadržaja onoga što ovi ljudi kažu. Oni su skloniji vjerovati u ono što kažu.

4. Predanost i koherentnost

Robert Cialdini navodi da se načelo opredjeljenja i koherentnosti podrazumijevaljudi su spremni poduzeti akciju koja je u skladu s onim što su učinili u prošlostičak i ako nisu djelovali na posebno razborit način. Ljudi imaju tendenciju da traže ono što ih potvrdjuje i poznato je.

Ovo načelo uvjeravanja široko se primjenjuje na području prodaje. Kako bi privukli nove klijente, njihovo se ponašanje i običaji unaprijed proučavaju, Ovo pruža vodič za vrstu ponude. Na primjer, ako su impulzivni ljudi, generiraju se situacije kako bi ih impulzivno djelovale na kupnju.

5. Konsenzus ili socijalni dokaz

Ovaj princip navodi da pojedinci imaju tendenciju da se pridruže većini, Uobičajena je činjenica da se s najvećim brojem sljedbenika privlače mišljenju. Ako mnogi misle da nešto nije u redu, drugi će vjerovati istoj stvari. I obrnuto. Ako većina vjeruje da nešto nije u redu, postupno će mnogi drugi misliti na isti način.

Stoga, bez obzira na to jesu li poslovne ili politike, veliki napori za "stvaranje trendova", Oni nisu uvijek inspirirani određenim ili razumnim elementima.Međutim, kada počnu "formirati val", obično donose plodove.

6. Načelo suosjećanja

Ovo je načelo povezano s takozvanim "halo efektom". Povezan je s činjenicom da fizički atraktivni ljudi imaju veću sposobnost uvjeravanja, Oni su nesvjesno povezani s drugim pozitivnim vrijednostima kao što su poštenje i uspjeh. Ovaj se efekt javlja i kod ljudi koji stvaraju suosjećanje za druge atribute osim fizičkog.

Zato oglašavanje gotovo uvijek koristi stereotipove koji generiraju ovo načelo suosjećanja, Bilo da su lijepi ili lijepi modeli, ili ljudi koji simboliziraju nastupe koji probude identifikaciju ili želju.

Principi uvjeravanja Roberta Cialdinija primijenjeni su u mnogim područjimaIpak su imali najveći utjecaj na tržišni svijet. Može se reći da je suvremeni marketing u osnovi zasnovan na istraživanju tog psihologa.


Biografija Alfreda Adlera, tvorca pojedine psihologije

Otkrijte više o životu, iskustvima i idejama Alfreda Adlera, jednog od psiholoških oca s Sigmundom Freudom. Saznajte više
Like this post? Please share to your friends:

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: